造就今日巨头的“比利牛斯山之熊”去世，空客发文悼念

11月5日，空客通过官网发布公告称，空客集团整合的发起人、空客财团的前董事总经理（Managing Director）让·皮尔斯（Jean Pierson）近日去世。

这一公告除了简述让·皮尔斯的生平外，也总结了他对空客发展所做出的贡献：

在其任职期间，空客经历了一段高速增长期，一跃成为世界领先的飞机制造商，全球市场份额大幅提高，为其从松散财团整合为航空制造集团而奠定了基础。

在机型发展上，让·皮尔斯领导启动了A330和A340项目、推动了A320系列化发展（包括A318、A319和A321），发起了超高容量客机（UHCA）计划、并催生了A380。

虽然这则公告不算冗长，而且本周内也鲜有国际新闻对其进行详细报道。但事实上，这位空客前CEO/董事总经理在行业内被誉为“少有的传奇性人物”，民航业人士都知道：“如果没有让·皮尔斯，就没有空客的今天”。

可以说，让·皮尔斯所造就的传奇时代，浓缩了在那段昂扬的上升期里，空客与波音“空中对决、豪赌三万英尺”的往事。

业界罕见的传奇人物“比利牛斯山之熊”

让·皮尔斯于1940年出生在法属突尼斯地区，在法国军事学院、法国国立高等航空航天学校（世界上第一所专门的航空航天院校）度过了其学生时代。

毕业后，他在法国南方航空（Sud Aviation）担任生产工程师，在英法“协和”客机计划启动后到英国工作、成为法国“协和”生产线的管理者；后来，他被任命为法国宇航（Aérospatiale）图卢兹工厂的总经理、商用飞机部经理…… 1985年至1998年，让·皮尔斯进入空客领导层，成为在空客任职时间最长的法国籍掌舵人。

赴空客上任前的皮尔斯

显然，让·皮尔斯并不属于传统的欧洲政商精英阶层。他成长于主导法国工业界的巴黎精英教育体系之外；作为工程师，他曾常年工作在工厂一线，这使他能和工厂里的工人们打成一片；经过“协和”项目的“洗礼”，他又积累了宝贵的多国协同合作经验、利益平衡经验……加上壮硕的体格、强悍的个性和“直白又粗鲁”的说话方式，人们为他起了一个恰如其分的绰号：“比利牛斯山之熊”。

因为这样令人深刻的特质，在其去世后这一周内，虽然英文世界的媒体们以惯有的高傲态度依然鲜少对其进行专题报道，但美国《华尔街日报》就不吝笔墨地发布了一篇专题文章：《空客CEO让·皮尔森让波音倍感竞争压力》（Airbus CEO Jean Pierson Put the Heat on Boeing）

让美国人买欧洲人的客机，打入对手“主场”

让我们回到上世纪80年代的欧洲。

当时，让·皮尔斯刚刚当选为空客CEO，他的一个“小目标”就是要将空客的全球市场份额从17%提高到30%（波音占40%，其余份额由空客和麦道分享）。他将业务开拓的重心放在了北美地区，希望来自北美的订单能占到空客全部订单量的三分之一。

为此，他开始着手改革空客北美分部。

改革措施包括：将空客北美销售部的办公地点从纽约曼哈顿洛克菲勒中心大楼的23层，直接搬到了最贴近航司用户的弗吉尼亚州杜勒斯国际机场附近；在用人上，他力主招聘更多的美国当地人，特别是在与航空公司打交道的销售环节上，所有工作都要由美国员工来执行。

在这一人力资源“本地化”的改革下，美国前运输部长、民航代表等当地的行业翘楚纷纷进入空客任职；也是在这一期间，约翰·莱希（John Leahy）进入空客，他以其天才般的销售才能为空客贡献了超过万亿美元的销售额，被誉为空客的“首席推销员”，后来成为了空客北美分部的负责人。

显然，让·皮尔斯所开创的这种本土化销售策略被继承了下来，并且在空客全球市场的其他地区也都得到了成功复制。

1987年2月，让·皮尔斯和空客公关主管陪同戴安娜王妃和查尔斯王子出席盛大的A320命名仪式。

让·皮尔斯对北美市场的雄心不单单是达成前任未完成的与泛美航空的交易，还有“再下一单又一单”……他最终做到了“让美国人买欧洲人的客机”：空客A320成功地打入了强硬对手波音的“主场”——美国市场。

空客在北美市场的成功至今都是商业竞标中的经典案例……从1985年到1987年，上任仅两年，让·皮尔斯和他的团队卖出的飞机数量上几乎是前辈们在此前15年售出的数量总和。

1991年，《纽约时报》以《欧洲空客，现在无可阻挡》（There's No Stopping Europe's Airbus Now）为题，对其进行了长篇报道：

“五年前，当空客仍是一个未经市场检验的弱者时，许多航空公司都对其飞机抱有怀疑态度，因为他们不确定再过几年这个公司是否还会存在；但现在，空客还活着，并且占据了全球市场30%的份额，正在向着40%努力……空客已经超过麦道，成为行业的第二名，它的快速壮大甚至让一些波音官员开始担心自己的生存问题。”

在A320系列飞机的开发上，让·皮尔斯坚决拒绝了开发不同的驾驶舱的提议。A320家族的“统一座舱”设计后来被证明在设计生产、飞行员培训等方面都益处多多。

而在《纽约时报》发布这篇报道30年后的今天，空客又迈出了新的一步：

空客不仅把飞机卖到了波音的主场，甚至在美国亚拉巴马州莫比尔开设了总装线，以便更好地向北美客户交付飞机，因为美国机队规模最大的航空公司美国航空正是空客A321的全球最大用户。

谈判桌前脱裤子，粗鲁却高效？

之所以能成为行业内的“销售奇才”，让·皮尔斯的本领当然不止于让更多美国人进入空客北美分部、按照美国人的方式“卖飞机”；他更亲自出马，与美国航司的老总们打成一片，亲自参与谈判、敲定合同。

在这些谈判故事中，“比利牛斯山之熊”的特质更是一展无遗。

1997年，让·皮尔斯亲自出马与全美航空公司（U.S. Airways）谈判400架客机的“突破性”订单。

在谈判的最后环节，面对全美航空CEO史蒂芬·沃尔夫无休止的讨价还价，让·皮尔斯直接解开腰带，让裤子垂到脚踝……以行动证明表示空客实在是没有任何让利余地了。被此举逗乐的沃尔夫也觉得确实再无讨价还价的余地，最终合同成功签订。

空客在北美市场来之不易的订单也成为了A320成功的开端；而后枝繁叶茂的A320家族时至今日依旧是空客公司的“摇钱树”。

在谈判桌上脱裤子，要不是有来自多个业内人士的相互佐证，人们很难想象航空制造巨头的最高领导人能做出这样的事。

不仅如此，皮尔斯还曾亲自向路透社透露，自己在与一位顽固的航空公司老板谈判时，曾撕掉自己的衬衫，并且告诉对方这件衣服钱也会被算进这笔价格高昂的交易中。

然而，就在皮尔斯所掌舵的空客正在大西洋彼岸的美国客机市场收获颇丰时，波音自然也没有善罢甘休：

不久后，空客就被波音和美国定性为拿欧洲政府补贴造客机，启动“不公平竞争”、不遵守WTO相关协议……并引发了其后旷日持久的欧美贸易战。对此，让·皮尔斯曾这样比喻：“美国人认为欧洲人是黑羊，美国人是白羊，但事实上所有的羊都是灰色的。”

而直到最近，也就是21世纪的第三个十年，这场跌宕起伏的欧美贸易战的双方才暂告休兵。

“这份工作太累了！”巨头的整合挑战

空客现任CEO纪尧姆·福里在11月5日发布的公告中评价让·皮尔斯“深有远见，并具有非同凡响的创新能力”。这种远见与创新能力，并不仅仅是对让·皮尔斯销售能力的赞许，也包括其对未来型号的规划。

上任后不久，让·皮尔斯就开始规划空客客机家族新成员——它应该是一款中远程宽体客机，用以填补A300/A310和波音747之间的空档。

1993年12月，维珍大西洋航空第一架空客A340飞机在法国图卢兹交付。

上世纪70年代末期空客就已有类似的项目计划，但当时空客正在全力发展A320，该计划被否决。而这一次，在各方就这款新型号应该是四发飞机还是双发飞机而争论不休时，让·皮尔斯“一锤定音”：他拿出了一个“双胞胎计划”，同时开发双发中程客机A330和四发远程客机A340。

如上这样的新型号开发争议，只是空客内部“吵吵嚷嚷”的一个侧面：在由多个政府联合出资成立、融合了多民族文化和不同民族、不同国家商业文化的空客内部，几乎任何重大决策的达成，都会涉及到巨量的文化冲突和利益平衡工作。

让·皮尔斯曾这样说：“在这里成天都是争吵，我总是想方设法让大家的意见达成一致，这份工作太累了！”也许因为这个原因，58岁时他就宣布退休了。

当让·皮尔斯上任时，空客还是一个松散的欧洲财团，欧洲各国政府通过如法国宇航、西德梅塞施米特、博尔科-布罗姆，英国宇航和西班牙的Construtores Aeronauticas等实体和各种资本工具来控制客机的生产、交付和销售工作；而他退休时，不论是企业整合或是文化融合等方面，空客都已经成为了一家真正的航空制造商。

传奇渐远，下线，最后一架A380

退休后的让·皮尔森定居于法国科西嘉岛，空客送给他一艘小船作为告别礼物，他有时会坐上这艘船出海钓鱼。

就在让·皮尔斯离世的这一年，他生前曾推动的A380最后一架在图卢兹总装下线。或许，这两个消息昭示着那些曾经的传奇正在渐渐离我们远去。（转自：中国航空新闻网）

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